澳门新葡萄京现代酒店营销的十招鲜（上）对现代酒店营销而言，经营者必须研究符合和突出本酒店特色的促销手法，并且不断推陈出新，原有一招鲜打遍天下，现今是不太可能了。酒店营销十招鲜兼容并包，以酒店档次、地理位置及大小等而言，人人出招不同，各有所长，运用得当，自有风生水起。

　　酒店业已全面进入战国时代，群雄逐鹿澳门·新葡澳京(中国)官方网站，狼烟四起澳门新葡萄京，外销内合手段频出。酒店资本的专用性又非常之高，且不谈政策、市场之高森壁垒，酒店无法选择若是退出经营后，到底是有家财万贯，拆了重修呢？还是整整容后做写字楼，去面对无数林立的后起之秀？那么华山就一条路可走：破釜沉舟，背水一战。

　　是各路英雄好汉挥舞价格大棒，拼个你死我活？这就看谁家底子厚实，杀敌一万，自折也是八千，打破价格体系后，谁的锅里都没有肉吃。或者就拿血本来大搞装修，弄个六星级的硬件，必是宾客盈门，可改造六星级的几亿投资着落在哪里？就算成了，不怕别人砸锅卖铁来比下去？单是硬件的攀比，可能就富了建筑商和银行，末了酒店再背上几亿的债，猴年马月总有还清时澳门葡京官网。

　　所谓内合，以人（员工）为本澳门新葡萄京，深度发掘酒店服务的个性和人性，资源优化整合；所谓外销，同样是以人（顾客）为本，专业化细分市场，制定科学的营销策略，有针对性地开发市场。内合外销相兼相容，各有侧重。

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　　销售不能脱离产品而存在，酒店营销也离不开酒店的产品—服务，作为高档酒店，面对的顾客也恰恰是走在时代最前端的群落，统一化、规范化、标准化的服务决不可能满足瞬息万变的市场要求，酒店经营者必须深入细致的研究和挖掘顾客需求，服务不断的创新，不断的加以人性化的内涵，甚于适当的超前性，以满足顾客的多元化需求，这一点是永无止境的。比如对当晚十点后入住的客人，将送餐的宵夜菜单放置在床头柜上，以便提醒客人消费。如在叫醒服务中增加一次叫醒，以确认一下客人是否已经起床，同时介绍当天的天气情况，以方便出行澳门新葡萄京。再如雨天有礼宾打伞送客人打车或到车场开车。对熟客就更应该有一套不断完善的档案澳门葡京官网，以体现个性化的服务。

　　服务的创新并不需要太多经济投入，其关键在于“有心人”，其实所有员工都曾经接触过大小的问题，或许私下的也有过可行性的建议，其中有一个信息渠道是否畅通的问题，比如员工知道客人有抱怨，但没有上升到投诉的地步，我们如何去了解？再比如员工有无可能将甚至是不成熟、没有可行性的建议传递给管理者？而当中可能皆不乏真知灼见。酒店是一个综合体，以经营者的高度看不到的方方面面细节问题凿实太多，这需要酒店管理者对顾客需求及员工意见的认真研究和归纳总结。服务的人性化也就是细节化、个性化，想到并做到顾客还不曾提出的要求，服务无论提到如何的高度，最终还是要回归细节之处。很多时候一线员工比管理者更清楚客人在想什么，他们的意见往往比客人的意见更容易收集。

　　外资大鳄纷至沓来，众所周知，酒店业中外资高档酒店的赢利额是内资酒店望尘莫及的，国有企业的体制是一个瓶颈问题，有人预言外资酒店的集团化全球化优势、完善的管理制度及管理模式，将纵深到未来二十年的中国土地上不断的攻城拔寨，所向披靡。WTO的进入，外资酒店管理公司进入国内市场的速度会大大加快，主要以联号经营、特许经营、所有权收购、带资管理、合同经营、合作联营等方式，有些国有大型酒店集团也纷纷羞答答的抛出媚眼，寻求外资并购的机会。值得紧惕的是，在抢占高端市场的同时，外资酒店管理集团近一两年又开始向中低档经济型酒店进行渗透，司马昭之心，路人皆知。

　　于是，业界人士振臂高呼：狼来了！其实狼来了，并不可怕，怕的是人人顾自己逃命，酒店行业联合起来，未必没有机会，旅业链纵深起来，我们未必斗不了群狼！

　　旅行社与酒店唇齿相依，从去年至今中国康辉总社、中旅总社及广之旅几位业界巨子的几个大动作，我们不难判断未来旅行社的走向，无非就是削藩、集权、加强并加长产业链，那么酒店业能做什么？[page]

　　迄今为止，上海锦江公司和北京凯莱集团已率先进入了世界酒店管理公司300强之列，酒店经营者应该领悟到联合纵横之道，如果一家酒店只是赤手空拳单打独斗澳门新葡萄京，那么十家酒店的联合体呢？又或者三两家酒店、三两家旅行社、一两个景区、一家运输公司、一个广告公司的综合体呢？我们需要尽可能向国际标准靠拢，以集团优势大打品牌战略、经营管理互动、资产有连动纽带、促销后勤有规模优势的真正旅游集团，而非停留在泛泛的行政连带层面上澳门葡京官网，旅游集团强调的优势不仅仅是客源互流，而是要在旅业内做强—资产重组，做大—兼并扩张，做精—扶持优势企业。

　　但我们面临最大的难题：谁来做？旅游业的集团化进程需要大气候，由于再次遭遇瓶颈问题—体制的制约澳门·新葡澳京(中国)官方网站，独立经营酒店无力去推动集团化的进程，行业主管部门也没有人员和经验来进行资本运作。江山有待，却已容不得我们慢慢的来，而今之计，独善其身，不忘积极寻求合作伙伴，如果等待市场的自然兼并，只恐已回天乏力。

　　第三产业有一个很人文化的响亮口号—“顾客就是上帝”，而今的高档酒店在姿态上大体做到了这点，中低挡酒店至少也在向目标靠拢。似乎“以人为本”就是以顾客为本，想顾客之所想，急顾客之所急，其实“以人为本”更有一层深意即是以员工为本，珍惜现今最大的财富—我们的员工。

　　作为酒店业，硬件是个美丽的无底洞，多少钱都可以砸进去，极尽现代与豪华，却丝毫无碍于后来者局上。抛开硬件来说，与之匹配的软件即服务，但劳动密集性的酒店业提供的服务不同于流水线作业的产品，有其标准性，因为客人的千差万别、员工的林林种种澳门新葡萄京，酒店提供的服务更俱有差异性。众所周知，酒店业的员工流动性非常频繁，每年在25%都是正常范畴，恶性流动、非正常性淘汰造成大量酒店人才的流失，在优化组合人力资本结构的进程中，为留住中高端人才而引入竞争机制已刻不容缓。

　　外资酒店也有这么一个口号：“我不能给你很高的薪水、很高的职位，但是我能给你不断培训学习的机会，让你成为高素质的人，对你的益处远大于你现在挣很多的钱。” 差异即来源于人，取决于人，那么不难推定高素质的员工带来高质量的服务，高质量的服务带来高效益的回报，正是人力资本的投入决定了酒店的档次和竞争力，无形资产的积累与沉淀，延续着酒店的生命力澳门新葡萄京。

　　“标准化、规范化、程序化”是基本要求，“微笑服务”是浅层的要求，“人性化理念、个性化服务、特色化经营”是中层要求，当酒店业做到只是“文化的经营”时，便是手中无剑、心中有剑的至高境界，如营销大师菲利普·科特勒先生所说：“营销的最高境界没有促销！”

　　提起万宝路，脑中便是粗犷的西部牛仔持枪跃马；说起麦当劳，就是胖胖的麦大叔在M的红色拱形门下慈祥的微笑着，最值钱的国际品牌价值已是数百亿美元，2002年国内的海尔、红塔山品牌价值也达到了四百多亿人民币，说起长虹、五粮液、联想、TCL的金字招牌也是响当当的百来十亿。“二十一世纪的经济是争夺眼球的经济”，行业的开放程度越高、竞争越充分，品牌发展得就越快，品牌效应就体现得愈发淋漓尽致：1.以品牌为核心的资本高度扩张能力；2.在渠道管理的拥有主动权；3.高出同行业的超值创利能力。品牌就是浓缩的企业形象，酒店业而言，大到广告招牌、装饰氛围、建筑风格，小到牙签、梳子澳门·新葡澳京(中国)官方网站、纸巾无处不在的展示着自己的企业形象，有意识而又在最不经意间灌输给顾客。

　　品牌战略首要问题是：我是谁？企业得有一个明确的自身定位，名牌不见得就是好的品牌，央视曾几何时的标王也用钱砸出了个家喻户晓，不过就昙花一现。作为酒店管理者必须考虑，酒店形象的受众在哪里？目标市场在哪里？导入企业形象的种种渠道是否直接有效？

　　旅游业实际上是非常脆弱的行业，今年初起的非典性肺炎就导致了旅游业的一场非典性萧条，所以说大环境的一声咳嗽，旅游界就得心惊胆战的戴起口罩。反而言之呢，借大政策、大环境之势，酒店好风凭借力，也可直上青云。

　　政府与行政主管部门侧重于地区旅游业的整体销售，酒店个体只是旅游产业链上的一环，并有其自身的运作规律，但借区域旅游业整体促销之势，相应的促销层面及影响力就高出酒店个体的促销效果，往往可以收到事半功倍的效果澳门新葡萄京澳门新葡萄京。酒店对大政策、大市场、大环境的深入研究，可以确保自己顺应市场发展的趋势，及时调整经营策略，完善经营行为，从而适应环境，在激烈的竞争中站稳脚跟，立于不败之地。

　　还有常常被人疏漏的一点，在酒店业的习惯性思维中常视同社区的竞争对手为假想敌，大打价格战，实际上在非垄断性、市场自由竞争的前提下，酒店销售的负外部性远不至于如此强，有强势的竞争对手也会给自己带来商机，即竞争对手侵占了我的部分市场份额，但我们共同做大了区域市场这个蛋糕，市场分析关键在于：我跟竞争对手的差异在哪里？以差异更准确定位目标市场，寻求竞争优势，同理如商业圈、餐饮一条街澳门·新葡澳京(中国)官方网站、CBD辐射圈等，在商务社区、旅游景区中吸引客人的酒店氛围，其实就是酒店本身和竞争对手共同打造的，与其横眉冷对，不如携手前行。（文档下载）（迈点博客链接）