度假酒店市场需求调研报告改革开放以来，我国社会、经济发生了翻天覆地的变化，经济发展取得了举世瞩目的成就。随着我国经济全球化、知识化水平的不断提高，人们不再局限于温饱，更注重身心的放松，特别是一些工薪阶层和中老年人，在激烈的工作环境下，更需要得到放松。所以度假成了一个很好的选择。而且如今旅游业发展迅速，这也为度假酒店带来了一个发展的契机。

　　目前，度假酒店可以说是遍及每一个城市，尤其是在旅游胜地，数量比较多，但是国内高端的度假酒店又是寥寥可数的，大多是国外的豪华度假酒店，所以国内的度假酒店也拥有一定的竞争优势，而且竞争优势相当的激烈。

　　杭州是全国乃至世界著名的旅游城市，旅游业是杭州的支柱产业和朝阳产业。悠久的古代文明奠定了生活的历史文化基础；优美的自然环境陶冶着杭州人，人与自然的和谐提升了杭州人的生活品质；深厚而多层次的文化积淀丰富了杭州市民生活品质的内涵；便利的交通促进了杭州人、财、物的交流，全面提升了杭州市民的生活品质。同时，市委、市政府还提出了要试试旅游国际化战略和旅游吸进战略。

　　（1）消费者对度假酒店的需求状况（2）消费者对度假酒店的看法（3）消费者对度假酒店的价格要求（4）消费者对度假酒店交通状况的要求

　　（1）杭州地区现有的其他度假酒店的市场份额、服务水平（2）如今旅游业的发展状况和发展前景（3）需要度假的主要人群、潜在人群

　　（1）杭州地区现有度假酒店所提供的服务类型、硬件设施（2）杭州地区现有度假酒店的服务态度、价格、顾客满意度（3）杭州地区现有度假酒店是否专车接送本地人群入住、回家

　　（1）杭州地区现有的其他度假酒店的数量、价格、经营状况（2）杭州地区现有的其他度假酒店所具有的特色业务（3）杭州地区现有的其他度假酒店的宣传方式、客户来源（4）杭州地区现有的其他度假酒店的分布（5）杭州地区现有的其他度假酒店的盈利状况

　　3、面谈访问法：对处来游客采用面谈访问法，通过面对面的交流，由访问员询问和记录被访问者的问题来获取相应的资料

　　4、实地观察法：对交通、景点分布、景点客流量等不便直接调查问卷的场所进行观察法，记录观察数据

　　问卷执行：董璐燕、张琴、吴丽华、青、杨莹莹、温峰、刘江兵 调研结果及分析：青，董璐燕、吴丽华、杨莹莹、张琴 报告整合：青 费用：公交费42

　　上表所示，选择最多的是3天以内小长假，有42%的人选择，38%的人热衷于7天长假，最少的是7天一上的长途旅，只有38%。从上述的数据中分析，选择7天长假的是我们度假酒店最主要、也是人最多的客户，7天以上的旅客选择相对较小，但对于我们来说仍有很大的发展空间，因为选择长途旅游的对于酒店的选择不仅仅是在旅游期间随便过一夜，更注重的是自身的舒适程度，所以选择度假酒店的机会就大很多！

　　由图可知：60.64%的游客有住度假酒店的习惯，可见度假酒店的市场潜力还是有的，又说道：住度假酒店比较方便，什么都不用考虑。

　　从柱状图上可直接看出，选择自助游的人数占多数，占42.25%，其次是跟团，占29.41%，最后是自驾车，占28.34%，与跟团所占比例相差不大，自助游与自驾车对于我们度假酒店来说资料不好掌握，他们都是跟随自己意愿随意旅游的，不能确定他们的落脚点，对于这一人群来说，我们酒店要做的就是加大自身的知名度，做好宣传工作，这样才可能吸引到这一人群，跟团而来的人对于我们酒店来说才是能真正提高业绩的人群，也最容易拉到他们，我们首先要做的就是和旅游公司谈好合同，让他们把来这儿的旅客都带到我们度假酒店休息，然后提高服务质量，让游客宾至如归，拥有良好的节假体验，这样才能吸引他们再次入住。

　　由图可知：将近40%的游客选择的酒店价位大多分布于200-400，紧接着就是400-700这一中等价位中，这个人群占了30%，可见，大多数人对高价位的酒店还是望而却步的澳门·新葡澳京(中国)官方网站，但是仍有超过20%的顾客分布在700以上的，说明还是有许多人处于高端消费层次的，这方面我们也可以适当增加。

　　订购酒店的方式20%酒店网上、电话、酒店订购旅行社旅游网18%不预定、当天到当天找17%45%

　　从上图可示，选择最多的是酒店网上、电话、酒店订购。占有全部的45%，20%的人选择不预定、当天到当天找，18%的人选择旅游网上订购，只有17%的人选择旅行社。从这些数据中可以看出，人们对于旅行社的选择最少，大多是自己去酒店网上、电话、酒店订购，这可以得出的结论就是最重要的还是酒店自身要加强建设，不论是硬件设施还是服务水平都要有一定的水准，这样才能让旅客在众多的选择中选择我们度假酒店。旅客不预定、当天到当天找和自己去酒店网上、电话、酒店订购所采取的措施差不多，最重要的是提高度假酒店知名度，对于旅行社、旅行网订购的，那就是要和旅行社打好关系，有双赢的政策。

　　由上图可以看出40.96%的被调研对象选择入住酒店的原因是娱乐消遣，由此可以看出这一部分群体是比较懂得享受生活的，而在这次调研中，占23.94%的被访人群中，睡个好觉和商务活动刚好比肩，从这里我们也可以看出，当今社会的节奏之快，有部分人群选择忙里偷闲，而有部分人却还在埋头工作澳门新葡萄京，其中还有11.17%的人是想体验豪华，享受奢侈服务，这些都属于高端人群了，总的来说，不管出于什么原因，当今社会住酒店是必不可免的。

　　针对上图我们可以看出，52.94%的被调研人员都喜欢去酒吧、咖啡厅，仅次于它的就是去茶室聊天，占了50%，而美容足浴、K歌占的比例相差无几，几乎都是36%，紧接着就是购物和健身房，它们所占的比例也是占了30%以上，这说明现今人们的生活越来越丰富多彩，如果度假酒店提供了多数的娱乐方式，那人们也就不用为了来回奔走了，这也就更能吸引顾客了，这也是大多数度假酒店经营者已经预见到了的，所以我们必须要将这些更创新化。

　　度假酒店的选择因素6%12%2%12%11%10%12%24%11%价格品牌卫生设施服务周到餐饮服务安全问题地理位置及周围环境豪华程度

　　根据上图我们可以了解到，24%的顾客最重视的就是度假酒店的卫生状况，例如设施、安全问题、品牌、服务周到、价格所占的比例皆在10%以上，下面是一个顾客对汉庭酒店的评价，由于工作的原因经常住这里，每次都到前台直接订房，入住。这次又体会到了汉庭那种熟悉的感觉，工作人员热情周到的服务，宽敞明亮的大堂，以及舒适的房间设施，又一次给我留下了深刻的印象，真的使我们有一种回家的感觉。今后一定继续入住。连锁酒店我住过很多，但是汉庭很不一样的，给我一种很温馨的感觉，很自然，服务员的热情，房间内的设备齐全，吹风机方便，洗澡也不错哦。这都说明以上这些条件的重要性，要让顾客有家的感觉，这就是最成功的了。

　　入住理由朋友预定、公司长期签推荐约对品牌信任较好入住体验价格合理对品牌信任80100120 0204060系列1图1.9、入住理由

　　由图可知：较好的入住体验、合理的价格是游客们最注重的两个入住理由，因为这两个因素都超过了80%，而最重要的就是较好的入住体验已经超过了100%的顾客对此表示，而对于公司长期签约的所占的比较小，但是这也是我们不可忽略的。所以无论星级多高，我们要求高低都要抓比例较高的我们要做好，但是比例较低的我们也要重视，这样才能更好的吸引游客。

　　由图可知：将近30%的游客们理想的风格以豪华和休闲为主，既要达到游客们的视觉体验又要让他们舒服地入住才是最理想的样子，而也有超过25%的顾客希望入住的酒店是属于休闲型的度假酒店，另外还有超过20%的顾客愿意入住家庭舒适型的度假酒店，让他们有家的感觉，更值得一提的是有将近15%的顾客希望入住乡村型度假酒店，这也是社会工业化经济发展的必然后果。

　　概念：度假酒店是以接待度假休闲游客为主，为度假休闲游客提供各种服服务的酒店。度假酒店多建在滨海、山川、湖泊等自然风景区附近，远离市区。度假酒店经营季节性强，对酒店区域内的环境设计要求高，对娱乐设施的配套要求较 完善，讲究人与自然的充分融合。

　　1、旅游市场日趋成熟，自费旅游增多，有利于度假旅游市场的成熟。选择7天长假的是我们度假酒店最主要、也是人最多的客户，更注重的是自身的舒适程度，所以选择度假酒店的机会就大很多！

　　2、3、越来越多的人在假期选择入住度假酒店，度假酒店还是很有的市场潜力的 游客选择的酒店价位大多分布于200-400元，紧接着就是400-700元这一中等价位中，但是仍有超过20%的顾客分布在700元以上的，说明还是有许多人处于高端消费层次的，这方面我们也可以适当增加

　　4、选择自助游的人数占多数，其次是跟团，最后是自驾车，我们酒店要做的就是加大自身的知名度，做好宣传工作，这样才可能吸引到这些人群

　　5、选择最多的是酒店网上、电话、酒店订购，其他项选择较少，这可以看出最重要的还是酒店自身要加强建设，不论是硬件设施还是服务水平都要有一定的水准，这样才能让旅客在众多的选择中选择我们度假酒店，同时也要和旅行社打好关系，有双赢的政策

　　1、大多数被调研对象选择入住酒店的原因是娱乐消遣，在被访人群中，睡个好觉和商务活动刚好比肩，从这可以看出，当今社会住酒店是必不可免的

　　2、喜欢去酒吧、咖啡厅的被调研人员占多数，仅次于它的就是去茶室聊天，而美容足浴、K歌占的比例相差无几，紧接着就是购物和健身房，这说明现今人们的生活越来越丰富多彩

　　3、顾客最重视的就是度假酒店的卫生状况，设施、安全问题、品牌、服务周到、价格所占的比例都较小，这说明卫生条件的重要性

　　4、较好的入住体验、合理的价格是游客们最注重的两个入住理由，工作人员热情周到的服务，宽敞明亮的大堂，以及舒适的房间设施，给顾客留下了深刻的印象，使他们有一种回家的感觉，今后也会继续入住

　　5、游客们理想的风格以豪华和休闲为主，也有少量顾客希望入住的酒店是属于休闲型的度假酒店，另外还有一些顾客愿意入住家庭舒适型的度假酒店，希望入住乡村型度假酒店的游客占及少数，大多是一些生活在都市中的人

　　7、度假酒店总体水平平稳上升，未来的竞争压力不断加大，市场将会出现整合。现金流不足的酒店将面临巨大压力而不得不寻求重新定位，以保持竞争力

　　8、度假酒店市场营销的特点：远离客源地，知名度很重要，市场需求多样，度假产品开发很必要，关注交通，把握可进入性，分清酒店权益，平衡直销与分销的关系

　　1.要充分懂得利用周边资源的优势：由于杭州是全国乃至世界著名的旅游城市，旅游业是杭州的支柱产业和朝阳产业。这无异于是一个很好的客户来源。我们可以和旅游公司做好沟通，占有这一部分的市场。酒店位置应当在气候稳定的旅游胜地，或大城市风光秀丽的郊区。这样才能拥有稳定的客源

　　2.现在的度假酒店层出不穷，对客户想要有吸引力，就需要明确自身的独特之处，保持自身的特色，形成独特的风格。齐全而不断推陈出新的娱乐和美食项目

　　3．服务要到位，要明白细节决定成败。度假酒店中的每一样摆设与装修，甚至是服务，都要给客户绝对的满意度，拥有轻松而有文化品味的酒店氛围。

　　4.不断举办度假主题活动。对于节假日要有充分的准备，避免客户多时准备不充分，也要搞相应的节日特惠活动，使度假酒店一直都能充满活力。5.现在的客户对于酒店的订购方式有很多种，我们必须考虑到客户的需求，时刻保持各种订购渠道的通畅度。

　　6.要保证硬件设施的齐全，客户在入住酒店后会有各种娱乐方式的需求，作为一个中等的度假酒店，应该充分考虑到客户的需求。

　　7.与酒店定位一致，风格独特的广告宣传。度假酒店知名度的大小与酒店的生意好坏成正比，需要吸引客人经过很长一段路才能抵达，因此它要比一般酒店花更大的精力与金钱在广告上面。

　　8.不妨多请名人免费下榻。用几间豪华套房，几顿美食，换来新闻媒体、娱乐杂志对名人在酒店趣闻的报道，是非常划算的。何况名人还会留下一些东西，如签名、在酒店的相片、故事等。这样的好事不妨多做几次。我经常听人说：“我们就住在某某大酒店，某某某到这里的时候就住在这家酒店。”

　　随着人们生活条件的提高和精神文化的丰富，近几年来人们对学前教育越来越重视。而且孩子的出生率也比以前有了一个大的提高。现有幼儿园的数量与质量已很难满足家长的需求。于是，“入园难”、“入园贵”已经成了一个亟待解决的社会问题。新的幼儿园的建立，将产生更多的学前教育岗位。这将使得职业道德高尚、专业扎实的学前教育人才受到用人单位的青睐。

　　但同时，由于各种各样的原因，学前教育从业人员不能很好的满足社会的需求。为了进一步了解市场对学前教育人才的具体要求，尤其是幼儿园、早教中心对学前教育专业人才的需求，通过走访企业、毕业生，发放调查问卷，了解企业对人才的需求，以及准确把握学前教育专业在社会的就业岗位群，学前教育专业毕业生具备的能力，以此来确定我们的教学大纲和人才培养方案。

　　本次调查采取了个人访谈，问卷调查和现场考察相结合的方式，对相关企业、进行了调研。通过调查了解，学前教育专业的适用职业岗位群主要分布如下： 幼儿园和早教中心的幼儿教师、保育员及相关工作人员;社区中的儿童工作者。

　　我们在调查的过程中选择了即墨市几家比较有知名度的幼儿园和早教中心进行了解。这些幼儿园和早教中心包括实验幼儿园、机关幼儿园、红黄蓝早教中心等。经过对问卷的分析整理，这些用人单位的意见可以总结为一下几点：

　　1、公办幼儿园对学前教育专业学生的专业知识与专业技能要求比较高，不仅熟练幼儿园的基本工作流程，掌握基本的学前教育知识，运用理论的能力，分析解决问题的能力，同时还应具备良好的个人素质。民办幼儿园对学生的要求较弱。

　　2、幼儿园或早教中心每天都要和家长进行沟通和交流，所以口语表达能力就显得非常重要，所以，口语表达能力是企业选拔人才一条重要参考标准。此外，普通话要求比较高。儿童的模仿能力强，具有向师性，老师的普通话发音直接影响儿童的普通线、对于一线从事教学工作的幼儿教师来讲，掌握一门特长非常关键。

　　4、用人单位还要求计算机的使用能力，掌握一定的信息技术和网络技术，能熟练应用现代化通讯工具。

　　5、用人单位认为学前教育专业毕业生在实际工作中实践能力不足，存在眼高手低的心理，缺乏服务意识和吃苦精神。

　　学前教育工作者都是为未成年人服务，必须具有高尚的道德。包括：坚持四项基本原则，热爱学前教育专业；掌握马列主义思想和理论的基本原则；树立科学的世界观、正确的人生观和价值观；具有爱岗敬业、遵纪守法、团结合作的品质和良好的思想品德、社会公德及职业道德；具有良好的心理素质和健康的体魄。

　　因为学前教育专业的毕业生将来的工作对象都是六岁一下的幼儿，这些儿童的语言表达能力没有成熟，生活常识不完全具备。和其他年龄段的老师相比，幼儿园或早教中心的老师需要花费更多的时间和精力去照顾孩子的生活。这就要求学前教育专业的毕业生非常了解学前儿童的心理，熟知学前儿童的生活习惯。具有扎实的人文科学知识、自然科学的基本理论；系统掌握学前教育专业的基础知识、基本理论、基本技能。

　　幼儿园每个班基本的师资配备是两教一保澳门葡京官网，即每个班都有两个老师一个保育员。两个老师平均分配幼儿园规定的五大领域的课程，包括语言、科学、社会、艺术、体能等。而学前儿童的思维主要是形象思维，有意注意保持的时间比较短。这些都要求幼儿教师能灵活的根据孩子的状态经常组织活动，变换活动的方式。所以学前教师掌握的技能越多越好，声乐、舞蹈、美术、语言表演、钢琴都要精通。学前教师掌握的技能越多，活动越容易开展。

　　从用人单位反馈回来的信息来看，学生在工作之后，需要经常反思自己的教学，制定教学计划，这样工作后的学生才能更快的成长起来。这就需要学生有一定的教研能力，能够经常总结自己教学中存在的经验和不足，有把优秀经验转变成书面材料的能力。而且学前教育的毕业生将来如果在教育部门专门从事教研工作，那就需要更强的教研能力了。

　　近几年来，人们对学前教育越来越重视。而且孩子的出生率也比以前有了一个大的提高。现有幼儿园的数量与质量已很难满足家长的需求。于是，“入园难”、“入园贵”已经成了一个亟待解决的社会问题。我们国家在“十二五”规划中加大了学前教育的投入力度，将建立一大批新的幼儿园来满足市场的需求。新的幼儿园的建立，将产生更多的学前教育岗位。这将使得职业道德高尚、专业扎实的学前教育人才受到用人单位的青睐。

　　但同时澳门新葡萄京，由于各种各样的原因，我市学前教育事业发展比较滞后，落后于其他市份，农村地区学前教育处于较落后的位置。学前教育从业人员不能很好的满足社会的需求。为了进一步了解市场对学前教育人才的具体要求，尤其是幼儿园、早教中心对学前教育专业人才的需求，通过走访企业、毕业生，发放调查问卷，了解企业对人才的需求，以及准确把握学前教育专业在社会的就业岗位群，学前教育专业毕业生具备的能力，以此来确定我们的教学大纲和人才培养方案。调查情况描述

　　本次调查采取了个人访谈（个人访谈和走访），问卷调查和现场考察相结合的方式，对相关企业、毕业生进行了调研。通过对毕业生的跟踪调查，了解本校毕业生现在的就业情况和在岗的工作状况，并对本专业的培养模式和专业设置提出意见，通过对用人单位的调研，一方面了解他们对毕业生的满意度，另一方面也获得用人单位对该专业员工的要求以及对该专业人才培养模式的建议。岗位需求分析

　　岗位（群）一：幼儿园和早教中心的幼儿教师、保育员及相关工作人员 岗位（群）二：社区中的儿童工作者

　　我们选择一些比较有代表性的毕业生作为调查对象，通过对问卷的整理，我们发现学前教育专业的毕业生的就业前景还是非常乐观的，学生比较容易就业。涉及到找工作的问题，大多数毕业生认为只要努力，有准备，总有机会的。由此可以表明：

　　2、开始从事学前教育工作的毕业生，不要过分追求工资的高低，先给自己创造实践机会，获得经验比较重要。

　　我们在调查的过程中选择了即墨市几家比较有知名度的幼儿园和早教中心进行了解。这些幼儿园和早教中心包括实验幼儿园、机关幼儿园、红黄蓝早教中心等。经过对问卷的分析整理，这些用人单位的意见可以总结为一下几点：

　　1、公办幼儿园对学前教育专业学生的专业知识与专业技能要求比较高，不仅熟练幼儿园的基本工作流程，掌握基本的学前教育知识，运用理论的能力，分析解决问题的能力，同时还应具备良好的个人素质。民办幼儿园对学生的要求较弱。

　　2、幼儿园或早教中心每天都要和家长进行沟通和交流，所以口语表达能力就显得非常重要，所以，口语表达能力是企业选拔人才一条重要参考标准。此外，普通话要求比较高。儿童的模仿能力强，具有向师性，老师的普通话发音直接影响儿童的普通线、对于一线从事教学工作的幼儿教师来讲，掌握一门特长非常关键。

　　4、用人单位还要求计算机的使用能力，掌握一定的信息技术和网络技术，能熟练应用现代化通讯工具。

　　5、用人单位认为学前教育专业毕业生在实际工作中实践能力不足，存在眼高手低的心理，缺乏服务意识和吃苦精神。

　　1、从搜索的岗位来看，用人单位对招聘职位学历的要求不是很高，其中以中专为主，其次一些管理型的岗位，如园长或教学园长要求大专、本科以上学历。但绝大多数用人单位在招聘老师时，都希望老师有一定的工作经验。这对于应届毕业生来说，有一定的难度。这是我们应该重视的一个问题。

　　2、用人单位在写招聘要求时，很多都希望老师有一个特长，比如美术、音乐，或者舞蹈。这是我们在培养人才时应该考虑的一个问题。

　　从我国目前的政策导向来看，《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020年)》中提到：我国幼儿在园人数2015年要达到3400万人，2020年要达到4000万人；到2020年，学前一年毛入学率达到90%，学前两年毛入学率

　　达到80%，学前一年毛入学率达到70%；并且明确提出到2020年，普及学前一年教育，基本普及学前两年教育，有条件的地区普及学前三年教育。建立政府主导、社会参与、公办民办并举的办园体制。大力发展公办幼儿园，积极扶持民办幼儿园。加大政府投入，完善成本合理分担机制，对家庭经济困难幼儿入园给予补助。加强学前教育管理，规范办园行为。制定学前教育办园标准，建立幼儿园准入制度。完善幼儿园收费管理办法。严格执行幼儿教师资格标准，切实加强幼儿教师培养培训，提高幼儿教师队伍整体素质，依法落实幼儿教师地位和待遇。教育行政部门加强对学前教育的宏观指导和管理，相关部门履行各自职责，充分调动各方面力量发展学前教育。重视0至3岁婴幼儿教育。即墨市也制定了相关的政策措施积极鼓励并扶持学前教育事业的发展，即墨市十二五规划中指出：“加快教育改革发展，增加公办幼儿园的数量，积极发展学前教育”。未来一段时期我市对学前教育专业人才将会有非常旺盛的需求。政府主导、社会参与、公办民办并举的办园体制会让提供非常多的就业岗位。

　　学前教育工作者都是为未成年人服务，必须具有高尚的道德。包括：坚持四项基本原则，热爱学前教育专业；掌握马列主义思想和理论的基本原则；树立科学的世界观、正确的人生观和价值观；具有爱岗敬业、遵纪守法、团结合作的品质和良好的思想品德、社会公德及职业道德；具有良好的心理素质和健康的体魄。

　　因为学前教育专业的毕业生将来的工作对象都是六岁一下的幼儿，这些儿童的语言表达能力没有成熟，生活常识不完全具备。和其他年龄段的老师相比，幼儿园或早教中心的老师需要花费更多的时间和精力去照顾孩子的生活。这就要求学前教育专业的毕业生非常了解学前儿童的心理，熟知学前儿童的生活习惯。具有扎实的人文科学知识、自然科学的基本理论；系统掌握学前教育专业的基础知识、基本理论、基本技能。

　　幼儿园每个班基本的师资配备是两教一保，即每个班都有两个老师一个保育员。两个老师平均分配幼儿园规定的五大领域的课程，包括语言、科学、社会、艺术、体能等。而学前儿童的思维主要是形象思维，有意注意保持的时间比较短。这些都要求幼儿教师能灵活的根据孩子的状态经常组织活动，变换活动的方式。所以学前教师掌握的技能越多越好，声乐、舞蹈、美术、语言表演、钢琴都要精通。学前教师掌握的技能越多，活动越容易开展。

　　从用人单位反馈回来的信息来看，学生在工作之后，需要经常反思自己的教学，制定教学计划，这样工作后的学生才能更快的成长起来。这就需要学生有一定的教研能力，能够经常总结自己教学中存在的经验和不足，有把优秀经验转变成书面材料的能力。而且学前教育的毕业生将来如果在教育部门专门从事教研工作，那就需要更强的教研能力了。

　　摘要：新型商业业态的产生和发展，势必对传统卷烟零售方式产生巨大影响。根据国家烟草专卖局新的卷烟零售客户经营业态划分标准，零售客户划分为七种业态84种客户群。本文通过调研，对这七种卷烟经营业态的消费数量、销售结构、经营方式、客户结构、消费者行为和竞争优势进行分析，依此提出各种经营业态的发展趋势和客户预测方法，试图为公司按订单组织货

　　订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的准确预测和采集，充分暴露出现有卷烟商品总供给、总需求之间的矛盾，品牌体系内部供给结构之间的矛盾，从而完成烟草行业从现有自上而下“生产—销售”运行模式向在坚持专卖法基础之上的市场化运作模式的转变。

　　显然，需求预测是这场变革的逻辑起点，也是这场大变革的关键环节，因此，能否对当前市场真实需求作出准确判断，是这场“战役”成败之关键。

　　本文以西安市场不同业态零售客户研究为基础，结合经济学理论、预测理论，探索适合卷烟市场特点的普遍预测思想和方法。

　　以上数据表明，西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17.3%，“五度”（注：“五度”评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户提供针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度）得分较高，主要分布于城区和乡镇市场；食杂店、娱乐服务类等传统业态占零售商户总量的82.7%,“五度”得分较低，客户遍布全市。专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中迅速发展，所占比重迅速增加。总体来说，食杂店仍然是烟草最主要零售方式，占卷烟零售户总量的76.5%，因此，如何准确预测这类客户需求量，应为“订单供货”工作之重点。

　　从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出全区域平均水平，因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档和高端品牌的重点培育对象；专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高端产品的培育对象；小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户；农村食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。

　　总之，大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态虽然销量比重低于传统业态，但销售结构、档次明显高于传统业态，其销售潜力不可忽视。传统业态客户作为卷烟销售网络的核心客户，是我们提升网络核心竞争力的关键。

　　从各种经营业态《卷烟经营方式抽样调查汇总表》经营卷烟方式的抽样结果可以看出，我市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，有75%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好的服务客户，方便顾客购买，从而吸引或留住更多的顾客。从主要销售形式抽样结果得出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。

　　大型商场、连锁超市其消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。特殊场所其消费群体结构单一，局限于追求时尚的年轻消费者及高收入、高消费群体。食杂店其消费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，城区食杂店表现为中高收入群体比重较大，顾客相对稳定，农村食杂店表现为中等和中低收入消费群体比重较大。烟酒专营店，其消费群体主要以机关事业单位、商务群体为主，及附近居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人，农村小超市、便利店以服务外来人口为主（特别是在春节等节日中）其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是方便附近居民购买和满足过往行人随意购买，客户也相对稳定。

　　店等较新型的业态购买；在购买自己消费的卷烟时，烟民倾向于去传统业态或根本不关心购买渠道，特定的条件决定了食杂店等只能以零包销售已满足顾客的应急之需。

　　1、大型商场、大型超市的竞争优势在于：第一，资金雄厚，电子结算执行力强，规模庞大。第二，人流量大、信誉度高。环境服务好、品牌意识强，都设有卷烟。因而潜在卷烟消费群体庞大。第三，具备系统科学的管理，经营水平高，信息流通快，应变能力强。短期内对专卖店影响很大。劣势：受节假日消费影响很大，订货量和订货次数规律性不强，给市公司的库存管理带来一定困难。

　　2、烟酒专营店经营优势在于：与一般食杂店相比，资金相对充裕，销售稳定性强，具有经营面积大，店堂形象好，容易让消费者产生信任感，从而激发购买，新品牌接受能力强，产品品种齐全，注重打造自身品牌等优势。劣势：烟酒专卖店经营灵活，“以批代零”现象时有发生，往往会出现销量波动大的情况。

　　3、食杂店的竞争优势在于：点多面广，方便购买，服务对象较广，城区食杂店对新品牌接受能力强。劣势有：服务半径小，卷烟经营资金相对缺乏，消费者多为固定客户，市场竞争激烈，相互压价现象高于其他业态，造成价格管理混乱。

　　4、便利店属于较新型经营业态，其消费量相对较为稳定、落地销售能力较强，一般有其固定的消费群体，因此，销量、结构都较为稳定。

　　5、娱乐服务场所绝大多数只是将卷烟产品当作其一个必备服务项目来看待，并不以烟草制品经营为主，但其特定的经营环境决定着这类业态有较高的经营结构和相对固定的销量。

　　西安地区的经济总量（以gdp或gnp为标志）、总体消费水平、人口数量和结构、收入水平、消费文化、消费习惯等等都是影响和制约烟草商品需求数量和需求结构的因素。但同时应当看到，烟草行业、烟草商品又有其自身的特殊性，首先，该行业长期存在货源偏紧的情况，特别是对于供需比不足50%的紧俏品牌，同时，西安市场卷烟购入量、品牌结构等都存在较强的行政计划性色彩，严重扭曲了真实的市场需求信号。其次，“外渠道烟澳门葡京官网、假烟”等客观存在的实际和量的不确定性，更增加了真实市场测量的难度。第三，有效市场调查的缺失（内部的调查或外部的调查），也使得现有数据无法满足对真实市场需求量的测定。因此，在现阶段，消费水平、经济总量等宏观因素只能作为最终预测需求量的调整因子。

　　1、卷烟总消费量指在一定时期内卷烟总的实际消费量。它受人口、经济等客观因素影响，在地区经济总量、消费结构等没有重大变化的情况下，一定时期内应当是稳定的。

　　2、总体经济库存水平指由于需求的不确定性，在保证未来正常销售安全边界条件下能够使库存成本最小时所确定的周转量，它应当是市场内所有卷烟零售户经济周转量的加总。从微观来看，它决定于某一卷烟零售户的日常销量状况，经营资本成本等因素。值得说明的是合理库存水平和整体卷烟实际销量有着非常强的相关关系（关于这方面研究，这一结论的得出，可参见中国零售业发展状况报告2005），因此，从宏观视角看，我们可以得出“有什么样的市场需求，就有什么样的整体经济库存水平”，这一点可以进一步引深为：对于经营规模、流动资金、经营方式、经营地点等条件趋同的零售户来说，其经济库存水平应该是收敛于某一均值水平之上的。因此，这一结论的得出也就给我们提供了一个平衡将来客户经理上报合理周转量数字的参考因子，同时也说明，合理周转量必须是建立在业态分类、分析和“五度”评价基础之上的合理库存水平预期。

　　3、消费者预期是目前影响合理周转量预测工作准确性的重要因素。其经济学含义是：从长期看，市场的总需求决定总供给，当某一时点总供给低于总需求时，市场就会自动放出需求信号，刺激供给量的增加已满足市场需求。产品提供者在获知这个信号后，会对该商品未来走向做出良好预期，因此，在其自身经营利益最大化的驱使下，每一个销售商都想尽可能多的满足市场需求以获得收益，（也就是说，大部分经营者缺乏自身调控能力）从而使总供给很快满足总需求并出现过量供应状况。因此，我们在作合理周转量工作时，必须采取切实措施有效剔除因消费者预期的不确定性而导致的泡沫需求。因此，这就要求客户经理必须对采集到的合理周转量数据做出客观分析，挤掉因消费者预期的不确定性而导致的多余部分需求量。

　　根据前述，零售客户销量波动主要受其周边消费群数量、零售户预期两个因素影响：食杂店、社区便利店（特别是农村地区）这两种业态，因其辐射半径较小，消费群体相对固定，零售户受店面、资金等因素限制，因此历史销售数据基本能够反映出由其周边人口量所决定的真实卷烟需求，故对这两类业态零售户的预测主要应建立在历史销售数据的分析基础之上，再结合对其个别品牌需求缺口强度的可信性分析，综合确定其预测值；商场、超市这两种业态所面对的消费者较为复杂，主要以流动人口消费为主，因此，特定的经营环境决定着这两类业态销量较大，受季节因素影响明显，且突发性销量波动出现的频率较高，但是，这两类业态客户自身购、销、存管理能力较强，大多能做到落地销售，所以，对这两类业态客户的预测主要应建立在客户主动提交“订单”的基础之上，同时建立与之相配套的应急缺货补给制度和紧缺货源调整制度既可；烟酒专营店销量较大、波动较为明显，落地销售能力不强澳门新葡萄京，由于这类零售户流动资金较为宽裕，所以历史销售数据中由零售户预期的不确定性所产生的需求泡沫较大，因此，对这类客户首先应做好销量流向调查、合理库存调查两项工作，同时结合历史销售数据分析，综合确定供应量上限，以此来解决这类业态客户的需求预测问题；娱乐服务类客户大多把卷烟业务看作完善其服务项目的附加手段，并不以出售卷烟制品为主要盈利手段，这就决定了这类客户较强的落地销售能力和较为稳定、单一的品牌需求数量和结构，因此，对这类客户需求预测应采取客户提报为主，客户经理适当调整地方式完成需求预测工作。

　　有很多种理论上已较为成熟的预测模型（主要包括平均值法、普通最小二乘法、季节指数预测法、基于序列平稳性基础上的arma模型等）可供我们选择，用于对零售客户的销量预测。但是，前述分析已提到，零售客户历史销量可能包含着不规则的零售客户预期，同时却可能没有反应出部分品牌真实需求量信息（主要受货源限制），因此，我们认为，对理论假设要求过高的预测模型并不适用于当前环境约束条件下的客户预测工作，鉴于上述分析和烟草消费的明显季节性特点，笔者认为将平均值预测思想和季节指数预测思想组合运用后建立起的“加权移动平均+季节指数模型”较适合于当前环境下的客户销量预测工作。

　　这样就会得出一组预测数据，客户经理进行销量预测时，应在这个数据值的基础上，与零售客户广泛沟通，确定最终预测值。等到以后货源限制逐步放宽，市场逐步规范，满足对数据质量要求较高的预测模型时，可适时作出调整，应用更加精确的预测方法。

　　对卷烟市场真实需求的预测，重点是对零售客户订单的预测，而对零售客户作出的“订单预测”澳门葡京官网，实质上是如何对不同类别零售客户购、销、存系统进行管理的问题。由于客户经营水平的不同，其自身管理能力也有差异，因此应掌握辖区内不同业态零售客户服务营销能力、“购、销、存”体系管理水平、消费群体构成状况、卷烟流向情况、品牌间缺口可信性、流动资金等要素，依次划分预测客户类别，分类使用不同的预测方法对历史销量进行分析和统计，得出预测结论，从而保证整个市场卷烟销量预测工作顺利完成。

　　一、实习目的从目前的社会就业形势看，具有实际操作技能的人才才是这个社会所需的。学院找到理论知识与实际操作的结合点，为我们联系了XX度假酒店，根据酒店的需要，安排我于2019年1月12日到2019年1月22日到XX度假酒店实地实习，我想从中了解酒店的生产经营，组织管理的过程，酒店的服务及文化，加强管理理论与实践相结合。让我学会酒店里的服务精神，培养我的服务意识。

　　位于XX旅游度假区，坐落在绵延十几公里的银色海滩的黄金地段上，拥有面积一万多平方米的沙滩，以及两万平方米的天然海水浴场，酒店按四星级标准规划兴建，2017年5月全新投入使用，建有豪华别墅海景房和园林房，特色亲海小屋、套房共26间，同时拥有大型的海景餐厅，私人海滨浴场和五星级沐浴阁，以及巽寮标志性建筑——欧式灯塔，并拥有多个不同规格的豪华会议室(最大可容3人)，是一家集休闲度假、会议培训、餐饮住宿、康体娱乐于一体的综合型度假酒店。

　　XXxx度假酒店所分部门有：人力资源部、销售部、前厅部、客房部、保安部、沙滩综合娱乐部。酒店人力资源部根据酒店的实际经营需要，结合我们实习人员总数，分别把我们实习生安排到前厅部、客房部、保安部、沙滩综合娱乐部实习。为了能使我们全面的接触酒店的各个部门的工作，在为期六个月的实习时间里，酒店还安排了一些实习生分期的轮岗制度和见习，给有意往酒店方面发展的实习生更多的机会了解实践酒店各部门的工作。

　　我实习所在的部门一开始就是客房部，由于我们此次是顶岗实习，也就是说我们的工作和正式员工的工作是一样的。白天，我们客房部实习成员分成两个小组，跟着不同的领班到客房进行实际操作上的培训和熟练;晚上，跟着我们部门的经理学习客房部的理论知识和作为一名客房部服务员应该知道的对客知识。

　　我们所在的实习酒店是个滨海旅游度假区，而我们实际操作内容也就只是熟悉铺床而已。真正由一间客人刚退的脏房，由里到外的打扫成一间等待客人入住的干净客房，是在来实实习之后的几天才真正掌握的。我们由开始的分组培训改为每栋楼由几个实习生负责(栋主)，一栋楼的客房大约有18、2间。加上领班和老员工作为机动人员到每一栋去“支援”，在真正忙碌的工作中，我们都能很快的完成客房清洁，而且保证质量，并且还面对面的与客人接触，微笑耐心的对客服务。这些都是在学校学不到的东西。

　　后来的两次轮岗，客房部先后调进来和调走部分实习的同学，由于时间紧加上都是旺季，所以调进来的同学没有怎么培训就直接上岗了，但是直接上岗也不是乱分配的，我们部门的领班采取留在本部门的“老实习生”带“新实习生”，虽然轮岗会给酒店带来一些不便，但这种不便只是暂时的，我们新老实习生分工合作，工作还是有质量有速度效率的。

　　我们发现了自己有很多的东西需要改善，例如自信心不足，遇到挫折容易发生情绪化，并把这一情绪放在工作上，影响了服务质量;喜欢跟部门作比较，部门工作量比较轻松，就产生不平衡的心理，埋怨分配不公平。

　　善于思考，善于分辨是非也是我们需要改善的，我们总是受到别人思想的左右，容易发生跟风行为。我们并不是木偶人，我们要学会找到缘由，辩证客观地分析问题，找到最合理的方法来解决问题。不要随便用极端的行为来发泄，也不要随便影响其他同学的思想。要保持一种“不以物喜，不以己悲”的心情对待每件事。当我们发现酒店出现管理问题，我们要积极主动地思考，提出合理的解决方案。因此，我们要提高个人的专业素质，服务技能，沟通能力，并树立坚定的意志，让自己的未来做好基础。

　　经过磨练之后，人就会变得成熟，通过细心观察，查出原因，看到别人看不到的东西。用心铸造，水到渠成，事业上就会有独特的贡献。如今我们作为学生就要有鸿鹄的大志，用荆棘鸟的精神铸就事业。正处于豆蔻年华的我们，青春是我们的资本，我们不需过于妄自菲薄，能力的提升是需要时间的酝酿，时间会证明一切。

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