面对社会餐饮的巨大冲击敢问酒店餐饮路在何方？如今社会餐饮百花齐放，互联网时代下餐饮APP的发展如火如荼，基于此“山穷水复疑无路”的困境，酒店餐饮期盼着“柳暗花明又一村”。可酒店餐饮的核心竞争力在哪？可实施对策又有哪些？那些”老字号“酒店又是如何在堪忧的大环境里稳保市场占有率？今天为大家分享酒店高参专栏作家范建军先生关于”酒店餐饮的立足之道”等内容。

　　自“国八条”出台后，酒店餐饮经营呈现断崖式下跌，以往的收入80%依靠政府三公消费，而如今却要与社会餐饮抢市场，但由于各种因素的限制，在与社会餐饮竞争中，被杀的片甲不留。作为酒店收入的两大块，餐饮收入虽然利润有限，但能提供更多的现金流，且做好餐饮经营是酒店良性经营的关键。

　　以我了解的一家老酒店为例。这家酒店在广东的一个地级市，属于三线年开业，是一家五星级标准的综合性酒店，有326间客房，餐位1500个，开业至今未进行整体装修，只是局部改造。但2018年酒店收入近1亿，餐饮收入约7500万，单月饼收入就有1300万。

　　为什么这么一家经营25年的酒店，收入能逐年提升呢？凭借着对这家酒店的了解，浅谈一下酒店餐饮走出困境的对策：

　　酒店餐饮相比社会餐饮的最大优势在于，酒店拥有豪华的宴会场地，这是社会餐饮无法比拟的，凭借着这一优势，酒店应在宴会市场抢占更大的市场，将婚宴、乔迁宴、生日宴、尾牙宴、同学会等各种宴席接待作为主攻市场。

　　从菜单设计、场地布置、出品把控、现场服务等多方面加强管控，打造一支专业化的宴会接待团队，并借助外部资源，与婚庆公司、会务公司合作，实现优势互补，资源共享。

　　酒店餐饮的市场定位应该是“以宴会为主、散餐为辅、多样化经营”，打造餐饮品牌，形成市民消费记忆。

　　“酒好不怕巷子深”，其实餐饮经营也一样，人们的消费趋于理性，追求消费场所高档豪华的时代已经过去了，人们更倾向于吃的放心、吃的舒心；为了迎合消费者的心理需求，就必须严把出品质量关，从食品安全入手，做好卫生管理，研发出更多符合消费者口味的菜品，才能在激烈的市场竞争中，也是立于不败之地的根本。

　　要做好菜品质量，必须有一个学习能力强的厨师团队，酒店可以定期安排厨师到各地学习，借鉴和研发新菜品，而不能故步自封、闭门造车。

　　有准确的市场定位、有好的产品，单凭这些还不够，还必须有好的营销策略和营销团队。大多数酒店都是设置市场营销部，负责酒店客房和餐饮的营销，但实际运行中，会造成营销部和餐饮部有很多矛盾，而且市场营销部主要是以客房营销为主。为此，还应成立餐饮销售部，专门负责散餐、宴会销售。

　　一来可以和市场营销部形成良性竞争；二来还能充分利用对餐饮的运作非常了解的优势，加大市场销售力度。餐饮销售部集营销、预订为一体，可以更好地达到利益最大化。

　　俗话说“想要马儿跑，就得给马儿吃草”，有好的团队，但没有好的激励方案，最后都是白搭。实践证明，一个好的激励方案，能充分调动大家的工作积极性，变“要我做”为“我要做”，但什么是有效的积极方案呢？目前酒店餐饮大都是实行责任经营和承包经营两种方式，我个人更倾向于承包经营，高动力高压力，而且酒店不承担任何风险，将风险转移到承包者身上。

　　但这种承包并不是包给外面的社会餐饮管理者，而是将餐饮经营权承包给餐饮总监和行政总厨等组成的团队，合同约定每年向酒店上缴利润，自负盈亏，有充分的人事管理权、经营管理权等，并上缴承包保证金，在行政管理上仍隶属于酒店。

　　差异化经营成为主要战略方式，打造特色产品和特色服务，实现差异化竞争是酒店餐饮实现长期可持续发展的重要方式。以这家酒店为例，经营宴会、早茶、中餐、西餐、扒房、日本餐、潮州菜、饼店，形成多元化经营，还在不同传统节日推出各类产品，如端午节粽子、中秋节月饼、春节年糕、年货等，不断丰富产品种类。

　　广东人有喝早茶的习惯，酒店早茶在节假日要排队一小时澳门新葡萄京，场面非常火爆，已经成了市民的饮食记忆。当地菜系以客家菜为主，但酒店在做精客家菜的基础上，引进高端精细菜品——潮州菜，以高端客源为主。而且酒店的月饼销售收入非常可观，约1300万，对餐饮收入是很好的补充。

　　通过多元化经营，相互影响，相互带动。如早茶客人以退休老人为主，他们是婚宴、乔迁宴的主力消费人群，早茶的品质影响他们对酒店的选择。酒店产品的多样化，是社会餐饮无法比拟的，通过差异化经营，避免与社会餐饮针锋相对，酒店餐饮可以另辟蹊径，找到一条适合自身发展之路。

　　面对激烈的市场竞争，仅仅依靠产品、服务是不够的，还要有好的营销策略。营销策略的制定，要充分考虑到市场、酒店、营销员多方面因素，书面的说话就是“收益管理”，实际上是“海鲜价”。

　　大家都知道，在海鲜市场，不同时间段的价格各异，餐饮的经营也需要根据季节变化，采取不同的价格策略。例如黄道吉利，接受的婚宴预订无论是桌数还是价格，都要力求收益最大化，在淡季时，就要特价经营，价格体系要随着市场的变化而不断调整。

　　成本是餐饮经营的生命线，直接关系到利润的产生，成本控制主要是食材采购价格，但采购价格的受多方面因素制约，例如付款周期、的索取、货品质量等，为什么社会餐饮的价格普遍比酒店餐饮低呢？很大一方面的原因就是采购成本，他们可拿着现金去采购，但一般大型酒店受财务制度的约束，难以实现现金采购，都是由供应商供货，经过供应商一手，必定价格上涨。

　　酒店财务付款的惯例是押三付一，意思就是要押三个月的货款，任何资金都是有成本的，供应商带着现金和酒店做生意。可想而知，“羊毛出在羊身上”。如果酒店餐饮要经营好，追求更大的利润空间，在采购环节一定要做到货比三家，集团化的酒店可以凭借集团优势澳门新葡萄京，建立中央厨房，实行集团采购，降低采购成本。

　　优质的服务仍然是酒店业餐饮发展的根本，酒店餐厅在卫生环境、服务水平等方面优于社会餐饮，是与社会餐饮竞争的有力武器。高端商务宴请一般都会选择到酒店用餐，主要是看重包厢环境、卫生和服务，我们可以充分利用这些优势，与社会餐饮形成差异化产品，这就要求酒店形成一支高素质的员工队伍。

　　通过规范化的培训，提高员工的综合素质，为客人提供规范、细微、热情的服务，让客人在酒店用餐，不仅吃到美食澳门·新葡澳京(中国)官方网站，还能享受到优质的服务，力求在高端市场上，占据更大的市场份额。

　　为适应市场需求，从传统餐饮服务向健康的食材、新奇的环境、吸睛的装饰、个性化的体验，温馨的定务转变，个性化定务已成为酒店餐饮发展的趋势；为避免与社会餐饮打价格战，酒店必须依靠自身的优势，在产品开发方面下功夫，依托强大的服务团队，实现个性化定务。

　　在讲究品牌效益的今天，品牌价值是一种超越餐饮产品以外的价值，对新老顾客的吸引都尤为重要，打造酒店餐饮品牌成为关键。

　　以我了解的这家酒店为例，他们的月饼品牌已经申请国家专利，成为城市几代人的记忆；并通过品牌文化的建设，带动了更多的消费市场。但是品牌文化的建立，不是一朝一夕的，是通过多年的沉淀，建立在良好的出品质量、优质的服务、卫生环境等基础之上的。

　　酒店工作很多人不喜欢，餐饮工作由于上班时间的原因，西餐厅、早茶很早上班，中餐两天班，感觉在餐厅工作，一整天都耗在酒店，年轻人就更不喜欢。餐厅管理人员都是顾不了家和小孩的，如果没有对餐饮的热爱，是很难坚持从事餐饮行业的。

　　厨师队伍的稳定，是保证菜品质量的根本，而且现在的消费者讲究养生，菜品的搭配，还要考虑到营养，这就是需要厨师团队认真钻研，不断开发新菜品；所以还需要有一帮热爱餐饮工作的人来从事餐饮行业，才能把酒店餐饮经营做好。

　　在科技日益发达的今天，酒店餐饮的经营也需要引入高科技，从菜品的研发、服务的提供、现场管理等多方面，借鉴社会餐饮先进的一面。

　　在日益竞争激烈的大环境下，要想重塑酒店餐饮的辉煌，酒店人要走的路还很长，要想的办法还很多，虽然各个酒店的具体情况都不一样，可能在餐饮经营方面所采取的策略也各有不同。但我想以现实的事例，总结一下这家酒店好的经验供大家参考，希望能对同行能有所帮助。

　　酒店如何打破传统的营销模式，确立新的推广方式和营销渠道？做好酒店营销还不够，酒店应该如何做好收益管理，实现酒店营收？为了能给酒店人带来些实实在在、立马能用的干货，高参学院调研了近1000名酒店运营相关的从业者，4月11-12日，黄埔11期巡回课：“酒店营销+收益管理”实战课将在南京开班。

　　4月25日，酒店高参将联合博华会展于上海国际博览中心举办“中国酒店采购高峰论坛”，本次峰会旨在帮助酒店业主、酒店投资人、酒店加盟商、酒店集团总裁、酒店总经理、酒店产业链负责人等酒店行业核心决策层深入了解酒店采购痛点及未来趋势。